Fijar el precio de un producto o servicio puede ser tan complicado como venderlo. ¿Cómo cobrar realmente lo que vale?
Por Sebastián Escobar
07-09-2015
No son pocos los empresarios que, en algún punto de su emprendimiento, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio. Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su producto. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una innovación en el mercado.
Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es el Benchmarking, que no es más que analizar la competencia y los precios de productos sustitutos o similares del mercado.
Sin embargo, esa misma competencia genera una miopía constante en los empresarios, quienes suelen enfocarse en el precio del producto, mas no el valor agregado del mismo. Me explico. Un día, mientras asesoraba una compañía proveedora de servicios de tecnología, su gerente me decía que deseaba ofertar al mismo precio que su competencia. Yo le pregunté “¿qué ofrece la competencia?”, y me respondió que un servicio específico de localización.
En ese momento entendimos que su empresa ofrecía un valor agregado completamente diferente al de su competencia, la cual sólo ofrecía localización. Además, en términos reales, esta empresa podía generar ahorros superiores al 10 por ciento en gastos de transporte a sus clientes. La reflexión de aquel día fue que no importa el precio de la competencia siempre y cuando se oferte un valor agregado superior al de los rivales. Por esto decidimos eliminar el precio como actor principal.
El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor.
Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.
1. Analiza el costo de tu producto o servicio, integra los costos fijos y variables (entendiendo fijos como alquiler, sueldos, insumos, etc.).
2. Incluye tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda: tu negocio no es una organización sin ánimo de lucro.
3. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de tu empresa. Esto te permitirá hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.
4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio respecto a otros similares. ¿Qué lo hace verdaderamente único?
5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque.
He tenido la oportunidad de desarrollar más de 100 propuestas comerciales. He aprendido que más que el precio del servicio, lo importante es el valor agregado del mismo. Sin embargo, no basta con tener un valor agregado: también es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.
El precio del capuchino de Starbucks es más elevado que el de Juan Valdez. Sin embargo, Starbucks no sólo ofrece un capuchino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café.
Los invito a continuar repensando cómo añadir valor a sus productos o servicios para generar una mayor demanda de los mismos. ¡Ése es el verdadero reto!
Sobre el autor:
Sebastián Escobar ha sido fundador de tres compañías en Colombia, actualmente es consultor y empresario, lidera el espacio de opinión.